L'appel à froid (également appelé « appel à froid ») est une technique de marketing qui oblige les agents à contacter de manière spéculative des clients potentiels qui n'ont eu aucune interaction antérieure avec un vendeur. Souvent utilisé dans le télémarketing, le démarchage téléphonique est un moyen d'atteindre des individus ou des organisations qui n'ont pas encore exprimé d'intérêt pour un produit ou un service particulier. En ce sens, le démarchage téléphonique est à l'opposé du démarchage téléphonique, dans lequel les agents marketing entrent en contact avec des prospects qui ont déjà manifesté un certain intérêt pour un produit ou une marque.
Pourquoi le démarchage téléphonique est-il si stressant ?
De par sa nature même, le démarchage téléphonique est un jeu de chiffres et une technique aléatoire. En fait, un rapport LinkedIn de 2020 corrèle le taux de réussite du démarchage téléphonique à la persévérance du vendeur, les spécialistes du marketing ayant besoin en moyenne de 18 appels avant de se connecter avec un acheteur. Ainsi, les spécialistes du marketing ont besoin de patience et de persévérance pour réussir leurs appels à froid – simplement sur la base d'un nombre suffisant d'appels pour établir un premier contact.
Un autre facteur auquel les spécialistes du marketing doivent faire face est la perception largement négative que le démarchage téléphonique a auprès du public acheteur. Le démarchage téléphonique est une méthode intrusive et peut rencontrer diverses réponses de la part du client potentiel, y compris des abus verbaux ou raccrocher brusquement le téléphone. À l'ère de l'identification de l'appelant, de nombreux consommateurs refuseront tout simplement de répondre aux appels provenant de numéros de téléphone inconnus et/ou continueront à les bloquer.
La technologie a ajouté certains outils à l'arsenal des spécialistes du marketing de démarchage téléphonique, notamment la « numérotation robotisée » contrôlée par un algorithme et les appels automatisés utilisant un dialogue préenregistré. Cependant, aux États-Unis, les réglementations gouvernementales telles que le National Do Not Call Registry continuent d’entraver ces efforts de marketing. D'autres méthodes de sensibilisation, telles que le marketing sur les réseaux sociaux et le courrier électronique, gagnent également en popularité par rapport au démarchage téléphonique.
En résumé, le démarchage téléphonique peut être une expérience frustrante et stressante, tant pour les consommateurs que pour les spécialistes du marketing. Même les professionnels du marketing les plus qualifiés ne peuvent espérer, au mieux, qu’un taux de réussite d’environ 2 % pour le démarchage téléphonique. De manière significative, une étude réalisée par ValueSelling Associates et Selling Power révèle que 48 % des commerciaux ont même peur de décrocher le téléphone et de passer des appels à froid.
[Source de l'image : L'équilibre Petite entreprise]
Pour atténuer une partie de cette tension, nous avons rassemblé neuf conseils simples pour rendre votre expérience d'appel à froid moins stressante.
1. Rassemblez au préalable des informations sur votre client potentiel
Avant d'entamer une conversation avec un client potentiel, il est essentiel de faire des recherches sur la personne à qui vous parlerez réellement. Pour les consommateurs individuels, les médias sociaux et les sites Web personnels peuvent être une source d'informations sur leurs désirs et leurs points faibles. Si vous vendez directement à une entreprise, LinkedIn peut être un bon point de départ pour obtenir des informations générales sur l'entreprise et identifier la personne chargée de prendre les décisions d'achat.
2. Appelez-les à un moment approprié de la journée
Une expérience répandue enseigne que la première chose le lundi matin ou la dernière chose le vendredi ne sont pas de bons moments pour réussir les appels à froid. Dans le cas du lundi, la plupart des travailleurs seront encore groggy du week-end précédent et plus concentrés sur la semaine de travail à venir que sur tout produit ou service qu'un vendeur anonyme pourrait essayer de leur proposer. À la fin de la semaine de travail, les distractions ne sont pas non plus les bienvenues, car les travailleurs se préparent pour la pause à venir.
Une période plus prometteuse est tôt le matin le mardi ou le mercredi, ou plus tard pendant les deux jours (généralement entre 4 h et 5 h).
[Source de l'image : Groupe Lucas]
3. Sachez ce que vous allez dire à l'avance
C'est une bonne idée de créer un script d'appel à froid formalisé pour tous vos agents marketing. Cela vous aidera à maintenir la cohérence de votre message marketing et à vous assurer qu'aucun point important concernant votre produit ou service n'est oublié.
Idéalement, ce script devrait inclure :
- Un détail point par point des étapes à suivre lors d'appels à froid.
- Une description de la valeur que votre offre offre au client.
- Réponses aux questions fréquemment posées.
- Conseils sur ce qu'il faut faire si le client soulève des objections.
Notez que ce « script » ne doit pas être une chose immuable que vos agents récitent comme des robots. Il devrait plutôt leur fournir une ligne directrice et un cadre leur permettant d'engager une conversation animée avec le consommateur.
4. Autoriser une variété de réponses du client potentiel
Comme suggéré au point précédent, un appel à froid peut susciter un certain nombre de réponses de la part du client. Il est donc important de donner des directives à vos agents de marketing détaillant comment répondre à une variété de scénarios qui peuvent survenir. Compte tenu des statistiques sur le succès des appels à froid, il est très peu probable que vos agents concluent chaque transaction, il est donc important de les conseiller sur la façon d'accepter un « non » comme réponse et de passer au prospect suivant.
5. Concentrez-vous sur l'aide au consommateur, pas sur la vente forcée
À l'ère du marketing de contenu numérique, les consommateurs s'habituent de plus en plus à ce que les marques leur fournissent des informations et des conseils utiles, plutôt que de proposer des produits avec audace. C'est une tendance que vous devez prendre en compte pour votre démarchage téléphonique.
Plutôt que de commencer par un argumentaire de vente agressif, votre script d'appel à froid doit d'abord mettre l'accent sur la valeur que vous offrez au client, en termes de la manière dont votre produit ou service peut résoudre ses problèmes, répondre à ses besoins et/ou répondre à ses aspirations. puis-je avoir.
6. Laissez le client s'exprimer
Il est également important de ne pas noyer la voix du client avec votre argumentaire. Au cours de la conversation, votre prospect aura probablement des questions, des commentaires ou des opinions à émettre. Votre technique d'appel à froid doit permettre au consommateur d'avoir son mot à dire et de répondre poliment et de manière informative à ses contributions. En fait, ce que le client dit au cours de la conversation peut être essentiel pour savoir comment présenter au mieux votre offre de produits ou de services.
7. Laissez un message vocal, s'ils ne sont pas immédiatement disponibles
Pour diverses raisons, le client potentiel peut ne pas pouvoir ou ne pas vouloir répondre à votre premier appel. Dans de tels cas, votre agent doit être prêt à laisser un message vocal dans sa boîte de réception. Cela doit inclure le nom de l'appelant, le nom de son entreprise, la raison de son appel et un numéro de téléphone, pour encourager le prospect à rappeler. La plateforme marketing HubSpot suggère que la durée idéale pour un message vocal de ce type est d'environ 20 secondes – et pas plus de 30 secondes.
8. Soyez persévérant et faites un suivi
Le plus important, du point de vue d’un agent marketing, est peut-être de ne pas abandonner. Selon une récente étude ZoomInfo, 75 % des consommateurs en ligne souhaitent recevoir entre deux et quatre appels téléphoniques avant qu'un commercial ne les abandonne. De plus, ce n'est qu'à la sixième tentative d'appel que les spécialistes du marketing atteignent 95 % de tous les prospects convertis. La persévérance est donc la clé.
8. Soyez persévérant et faites un suivi
Le plus important, du point de vue d’un agent marketing, est peut-être de ne pas abandonner. Selon une récente étude ZoomInfo, 75 % des consommateurs en ligne souhaitent recevoir entre
Outre le contenu de la conversation entre le spécialiste du marketing et le consommateur lors du démarchage téléphonique, la clarté et la fluidité de l'appel peuvent avoir un effet significatif sur les chances de créer un prospect solide ou de réaliser une vente. Les problèmes de réseau tels que la gigue et le décalage (latence) peuvent sérieusement nuire à l'expérience.
Le déploiement d'un opérateur vocal fiable pour diriger vos appels est essentiel pour héberger des conversations transparentes. Une meilleure qualité d'appel, une meilleure connectivité et une meilleure cohérence entraînent de meilleurs taux de conversion et rendent la conversation beaucoup moins stressante.
IDT BYOC est l'un de ces opérateurs ouverts qui s'intègre à toutes les principales plates-formes CCaaS et UCaaS pour permettre un échange de communication transparent. Avec plus de 30 ans d'expérience dans la communication cloud, l'opérateur vocal d'IDT est clairement le réseau de routage d'appels le plus fiable.
Pour en savoir plus sur la façon dont IDT peut vous aider dans vos appels à froid et autres efforts de marketing, contactez-nous.
entre deux et quatre appels téléphoniques avant qu'un commercial n'abandonne. De plus, ce n'est qu'à la sixième tentative d'appel que les spécialistes du marketing atteignent 95 % de tous les prospects convertis. La persévérance est donc la clé.
