Chamada fria (também hifenizada como “chamada fria”) é uma técnica de marketing que exige que os agentes alcancem especulativamente clientes em potencial que não tiveram nenhuma interação anterior com um vendedor. Frequentemente usado em telemarketing, o cold call é um meio de atingir pessoas ou organizações que não manifestaram interesse anteriormente em um determinado produto ou serviço. Nesse sentido, o cold call é o oposto do warm call, em que os agentes de marketing fazem contato com prospects que já demonstraram algum grau de interesse por um produto ou marca.
Por que a chamada fria é tão estressante?
Por sua própria natureza, a chamada não solicitada é um jogo de números e uma técnica de acertar ou errar. Na verdade, um relatório do LinkedIn de 2020 correlaciona a taxa de sucesso das ligações não solicitadas à persistência do vendedor, com os profissionais de marketing precisando de uma média de 18 ligações antes de se conectarem com um comprador. Portanto, os profissionais de marketing precisam de paciência e persistência para ter sucesso com ligações não solicitadas – simplesmente com base em ligações suficientes para estabelecer o contato inicial.
Outro fator com o qual os profissionais de marketing devem lidar é a percepção amplamente negativa que as ligações não solicitadas têm com o público comprador. A chamada fria é um método intrusivo e pode resultar em várias respostas do cliente em potencial, incluindo abuso verbal ou desligamento abrupto do telefone. Na era do identificador de chamadas, muitos consumidores simplesmente se recusam a atender chamadas originadas de números de telefone desconhecidos e/ou bloqueiam-nas.
A tecnologia adicionou algumas ferramentas ao arsenal do profissional de marketing de chamadas não solicitadas, incluindo “discagem robótica” controlada por algoritmos e chamadas robóticas usando diálogos pré-gravados. No entanto, nos Estados Unidos, regulamentações governamentais como o National Do Not Call Registry continuam a dificultar esses esforços de marketing. Outros métodos de divulgação, como marketing em mídia social e e-mail, também estão ganhando preferência em relação às ligações não solicitadas.
A soma total disso é que as ligações não solicitadas podem ser uma experiência frustrante e estressante, tanto para consumidores quanto para profissionais de marketing. Mesmo os profissionais de marketing mais qualificados podem esperar uma taxa de sucesso de apenas cerca de 2% em ligações não solicitadas, na melhor das hipóteses. Significativamente, um estudo realizado pela ValueSelling Associates e Selling Power revela que 48% dos representantes de vendas têm medo até de pegar o telefone e fazer ligações não solicitadas.
[Fonte da imagem: O Equilíbrio Pequenas Empresas]
Para aliviar parte dessa tensão, reunimos nove dicas simples para tornar sua experiência de chamada fria menos estressante.
1. Reúna informações sobre seu cliente em potencial com antecedência
Antes de iniciar qualquer conversa com um cliente em potencial, é essencial fazer uma pesquisa sobre a pessoa com quem você realmente falará. Para consumidores individuais, mídias sociais e sites pessoais podem ser uma fonte de informações sobre seus desejos e pontos problemáticos. Se você estiver vendendo diretamente para uma empresa, o LinkedIn pode ser um bom ponto de partida para obter informações básicas sobre a empresa e identificar a pessoa responsável pela tomada de decisões de compra.
2. Ligue para eles em um horário apropriado do dia
A experiência generalizada ensina que a primeira hora da manhã de segunda-feira ou a última hora da sexta-feira não são bons momentos para chamadas não solicitadas bem-sucedidas. No caso da segunda-feira, a maioria dos trabalhadores ainda estará grogue do fim de semana anterior e mais focada na semana de trabalho à frente do que em qualquer produto ou serviço que um vendedor anônimo possa tentar oferecer a eles. No final da semana de trabalho, as distrações também não são bem-vindas, pois os trabalhadores se preparam para o intervalo.
Um período de tempo mais promissor é no início da manhã na terça ou quarta-feira, ou mais tarde durante os dois dias (normalmente entre 4h e 5h).
[Fonte da imagem: Grupo Lucas]
3. Saiba o que você vai dizer de antemão
É uma boa ideia criar um script de chamada fria formalizado para todos os seus agentes de marketing. Isso ajudará a manter sua mensagem de marketing consistente e garantir que nenhum ponto importante relacionado ao seu produto ou serviço seja perdido.
Idealmente, este script deve incluir:
- Uma análise ponto a ponto das etapas a serem seguidas durante chamadas não solicitadas.
- Uma descrição do valor que sua oferta oferece ao cliente.
- Respostas para perguntas frequentes.
- Dicas sobre o que fazer se o cliente levantar objeções.
Observe que esse “script” não deve ser algo imutável que seus agentes recitam como robôs. Em vez disso, deve fornecer uma diretriz e uma estrutura para que eles se envolvam em uma conversa animada com o consumidor.
4. Permita uma variedade de respostas do cliente em potencial
Conforme sugerido no ponto anterior, uma chamada fria pode provocar uma série de respostas do cliente. Portanto, é importante fornecer orientações aos seus agentes de marketing detalhando como responder a uma variedade de cenários que possam surgir. Dadas as estatísticas de sucesso de ligações não solicitadas, é altamente improvável que seus agentes fechem todos os negócios, por isso é importante aconselhá-los sobre como aceitar um “não” como resposta e passar para o próximo cliente em potencial.
5. Concentre-se em ajudar o consumidor, não na venda difícil
Nesta era de marketing de conteúdo digital, os consumidores estão se acostumando com marcas que fornecem informações e conselhos úteis a eles, em vez de lançar produtos com ousadia. Esta é uma tendência que você deve levar em consideração para sua chamada fria.
Em vez de começar com um discurso de vendas agressivo, seu script de chamada fria deve primeiro enfatizar o valor que você está oferecendo ao cliente, em termos de como seu produto ou serviço pode resolver seus problemas, atender suas necessidades e/ou atender a quaisquer aspirações que eles possam ter. pode ter.
6. Deixe o cliente falar
Também é importante não abafar a voz do cliente com seu discurso. Durante a conversa, seu cliente em potencial provavelmente terá perguntas, comentários ou opiniões para expressar. Sua técnica de chamada fria deve permitir que o consumidor dê sua opinião e responda de maneira educada e informativa às suas contribuições. Na verdade, o que o cliente diz durante a conversa pode ser fundamental para informar a melhor forma de apresentar sua oferta de produto ou serviço.
7. Deixe um correio de voz, se eles não estiverem imediatamente disponíveis
Por uma série de razões, o cliente em potencial pode não poder ou não querer atender sua ligação inicial. Nesses casos, seu agente deve estar preparado para deixar uma mensagem de correio de voz na caixa de entrada. Isso deve incluir o nome do chamador, o nome da empresa, o motivo da ligação e um número de telefone, para incentivar o cliente em potencial a ligar de volta. A plataforma de marketing HubSpot sugere que a duração ideal para um correio de voz desse tipo é em torno de 20 segundos – e não mais que 30 segundos.
8. Seja persistente e acompanhe
Talvez o mais importante de tudo, do ponto de vista de um agente de marketing, seja não desistir. De acordo com um estudo recente da ZoomInfo, 75% dos consumidores online desejam receber entre duas e quatro ligações antes que um representante de vendas desista. Além do mais, somente na sexta tentativa de ligação é que os profissionais de marketing alcançam 95% de todos os leads convertidos. Então, persistência é fundamental.
8. Seja persistente e acompanhe
Talvez o mais importante de tudo, do ponto de vista de um agente de marketing, seja não desistir. De acordo com um estudo recente da ZoomInfo, 75% dos consumidores online desejam receber entre
Assim como o conteúdo da conversa entre o profissional de marketing e o consumidor durante a chamada não solicitada, a clareza e a suavidade da chamada podem ter um efeito significativo nas perspectivas de criação de um lead forte ou de realização de uma venda. Problemas de rede como instabilidade e atraso (latência) podem prejudicar gravemente a experiência.
A implantação de uma operadora de voz confiável para orientar suas chamadas é fundamental para hospedar conversas perfeitas. Melhor qualidade de chamada, conectividade e consistência levam a melhores taxas de conversão e tornam a conversa muito menos estressante.
IDT BYOC é uma operadora aberta que se integra a todas as principais plataformas CCaaS e UCaaS para permitir uma troca de comunicação perfeita. Com mais de 30 anos de experiência em comunicação em nuvem, a operadora de voz da IDT é claramente a rede de roteamento de chamadas mais confiável.
Para saber mais sobre como o IDT pode ajudar em suas ligações não solicitadas e outros esforços de marketing, entre em contato conosco.
entre dois e quatro telefonemas antes que um representante de vendas desista deles. Além do mais, somente na sexta tentativa de ligação é que os profissionais de marketing alcançam 95% de todos os leads convertidos. Então, persistência é fundamental.
