Le chiamate a freddo (anche con il trattino "chiamate a freddo") sono una tecnica di marketing che richiede agli agenti di raggiungere in modo speculativo potenziali clienti che non hanno avuto alcuna precedente interazione con un venditore. Spesso utilizzata nel telemarketing, la chiamata a freddo è un modo per raggiungere individui o organizzazioni che non hanno precedentemente espresso interesse per un particolare prodotto o servizio. In questo senso, le chiamate a freddo sono l’opposto delle chiamate a caldo, in cui gli agenti di marketing entrano in contatto con potenziali clienti che hanno già mostrato un certo grado di interesse per un prodotto o un marchio.
Perché le chiamate a freddo sono così stressanti?
Per sua stessa natura, le chiamate a freddo sono un gioco di numeri e una tecnica incostante. In effetti, un rapporto di LinkedIn del 2020 correla il tasso di successo delle chiamate a freddo alla persistenza del venditore, con gli operatori di marketing che necessitano di una media di 18 chiamate prima di connettersi con un acquirente. Pertanto, i professionisti del marketing hanno bisogno di pazienza e tenacia per avere successo con le chiamate a freddo, semplicemente sulla base di aver effettuato un numero di chiamate sufficiente per stabilire il contatto iniziale.
Un altro fattore con cui gli esperti di marketing devono fare i conti è la percezione ampiamente negativa che le chiamate a freddo hanno tra il pubblico acquirente. Le chiamate a freddo sono un metodo intrusivo e possono provocare varie risposte da parte del potenziale cliente, inclusi abusi verbali o riattaccare bruscamente il telefono. Nell'era dell'ID chiamante, molti consumatori semplicemente si rifiuteranno di rispondere alle chiamate provenienti da numeri di telefono sconosciuti e/o continueranno a bloccarle.
La tecnologia ha aggiunto alcuni strumenti all'arsenale degli operatori di marketing delle chiamate a freddo, tra cui la "composizione robotica" controllata tramite algoritmi e le chiamate robotizzate utilizzando dialoghi preregistrati. Tuttavia, negli Stati Uniti, le normative governative come il National Do Not Call Registry continuano a ostacolare questi sforzi di marketing. Anche altri metodi di sensibilizzazione, come il marketing sui social media e la posta elettronica, stanno guadagnando favore rispetto alle chiamate a freddo.
Il risultato finale è che le chiamate a freddo possono essere un'esperienza frustrante e stressante, sia per i consumatori che per gli operatori di marketing. Anche i professionisti del marketing più esperti possono sperare, nella migliore delle ipotesi, in una percentuale di successo solo del 2% circa per le chiamate a freddo. Significativamente, uno studio condotto da ValueSelling Associates e Selling Power rivela che il 48% dei rappresentanti di vendita ha paura anche solo di prendere il telefono e di fare chiamate a freddo.
[Fonte immagine: L'equilibrio Small Business]
Per alleviare parte di questa tensione, abbiamo raccolto nove semplici suggerimenti per rendere la tua esperienza di chiamata a freddo meno stressante.
1. Raccogli in anticipo informazioni sul tuo potenziale cliente
Prima di iniziare qualsiasi conversazione con un potenziale cliente, è essenziale fare qualche ricerca sulla persona con cui parlerai effettivamente. Per i singoli consumatori, i social media e i siti web personali possono essere una fonte di informazioni sui loro desideri e sui punti critici. Se vendi direttamente a un'azienda, LinkedIn può essere un buon punto di partenza per ottenere informazioni di base sull'azienda e identificare la persona responsabile delle decisioni di acquisto.
2. Chiamali all'ora appropriata della giornata
L'esperienza diffusa insegna che il lunedì mattina come prima cosa o il venerdì come ultima cosa non sono i momenti adatti per effettuare chiamate a freddo con successo. Nel caso del lunedì, la maggior parte dei lavoratori sarà ancora intontita dal fine settimana precedente e più concentrata sulla settimana lavorativa successiva che su qualsiasi prodotto o servizio che un venditore anonimo potrebbe tentare di offrire loro. Alla fine della settimana lavorativa, anche le distrazioni sono indesiderate, poiché i lavoratori si preparano per la pausa imminente.
Un intervallo di tempo più promettente è la mattina presto del martedì o del mercoledì, o più tardi durante entrambi i giorni (in genere tra le 4:5 e le XNUMX:XNUMX).
[Fonte immagine: Gruppo Luca]
3. Sapere in anticipo cosa dirai
È una buona idea creare uno script formalizzato per le chiamate a freddo per tutti i tuoi agenti di marketing. Ciò ti aiuterà a mantenere coerente il tuo messaggio di marketing e a garantire che non vengano tralasciati punti importanti relativi al tuo prodotto o servizio.
Idealmente, questo script dovrebbe includere:
- Una ripartizione punto per punto dei passaggi da eseguire durante le chiamate a freddo.
- Una descrizione del valore che la tua offerta offre al cliente.
- Risposte alle domande più frequenti.
- Consigli su cosa fare se il cliente solleva obiezioni.
Tieni presente che questo "script" non dovrebbe essere una cosa scolpita nella pietra che i tuoi agenti recitano come robot. Piuttosto, dovrebbe fornire una linea guida e un quadro affinché possano impegnarsi in una conversazione animata con il consumatore.
4. Consentire una varietà di risposte da parte del potenziale cliente
Come suggerito nel punto precedente, una chiamata a freddo può suscitare una serie di risposte da parte del cliente. Pertanto è importante fornire linee guida agli agenti di marketing che descrivano dettagliatamente come rispondere a una varietà di scenari che potrebbero presentarsi. Date le statistiche sul successo delle chiamate a freddo, è altamente improbabile che i tuoi agenti concludano ogni trattativa, quindi è importante consigliarli su come accettare un "No" come risposta e passare al potenziale cliente successivo.
5. Concentrarsi sull'aiutare il consumatore, non sulla vendita dura
In questa era di marketing dei contenuti digitali, i consumatori si stanno abituando ai marchi che forniscono loro informazioni e consigli utili, piuttosto che presentare in modo coraggioso i prodotti. Questa è una tendenza di cui dovresti tenere conto per le tue chiamate a freddo.
Piuttosto che iniziare con una presentazione di vendita aggressiva, il tuo copione per le chiamate a freddo dovrebbe innanzitutto enfatizzare il valore che offri al cliente, in termini di come il tuo prodotto o servizio può risolvere i suoi problemi, soddisfare i suoi bisogni e/o parlare di qualsiasi aspirazione lui abbia. poter avere.
6. Lascia che il cliente dica la sua
È anche importante non soffocare la voce del cliente con la tua presentazione. Durante la conversazione, il tuo potenziale cliente avrà probabilmente domande, commenti o opinioni da intervenire. La tua tecnica di chiamata a freddo dovrebbe consentire al consumatore di dire la sua e di rispondere in modo educato e informativo ai suoi contributi. In effetti, ciò che dice il cliente durante la conversazione può essere fondamentale per indicare il modo migliore per presentare la tua offerta di prodotto o servizio.
7. Lascia un messaggio vocale, se non sono immediatamente disponibili
Per una serie di motivi, il potenziale cliente potrebbe non essere in grado o non essere disposto a rispondere alla tua chiamata iniziale. In questi casi, il tuo agente dovrebbe essere pronto a lasciare un messaggio di posta vocale nella sua casella di posta. Ciò dovrebbe includere il nome del chiamante, il nome dell'azienda, il motivo della chiamata e un numero di telefono, per incoraggiare il potenziale cliente a richiamare. La piattaforma di marketing HubSpot suggerisce che la durata ideale per un messaggio vocale di questo tipo è di circa 20 secondi – e non superiore a 30 secondi.
8. Sii persistente e segui
Forse la cosa più importante dal punto di vista di un agente di marketing è non arrendersi. Secondo un recente studio ZoomInfo, il 75% dei consumatori online desidera ricevere dalle due alle quattro telefonate prima che un rappresentante di vendita rinunci. Inoltre, è solo al sesto tentativo di chiamata che gli esperti di marketing raggiungono il 95% di tutti i lead convertiti. Quindi, la persistenza è la chiave.
8. Sii persistente e segui
Forse la cosa più importante dal punto di vista di un agente di marketing è non arrendersi. Secondo un recente studio ZoomInfo, il 75% dei consumatori online desidera ricevere betw
Oltre al contenuto della conversazione tra operatore di marketing e consumatore durante la chiamata a freddo, la chiarezza e la fluidità della chiamata possono avere un effetto significativo sulle prospettive di creare un forte vantaggio o di effettuare una vendita. Problemi di rete come jitter e lag (latenza) possono compromettere gravemente l'esperienza.
L'implementazione di un operatore vocale affidabile per gestire le chiamate è fondamentale per ospitare conversazioni senza interruzioni. Una migliore qualità delle chiamate, connettività e coerenza portano a tassi di conversione migliori e rendono la conversazione molto meno stressante.
IDT BYOC è uno di questi operatori aperti che si integra con tutte le principali piattaforme CCaaS e UCaaS per consentire uno scambio di comunicazioni senza soluzione di continuità. Con oltre 30 anni di esperienza nella comunicazione cloud, l'operatore vocale di IDT è chiaramente la rete di instradamento delle chiamate più affidabile.
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bastano due o quattro telefonate prima che un rappresentante di vendita rinunci. Inoltre, è solo al sesto tentativo di chiamata che gli esperti di marketing raggiungono il 95% di tutti i lead convertiti. Quindi, la persistenza è la chiave.
