Las llamadas en frío (también llamadas "llamadas en frío") es una técnica de marketing que requiere que los agentes se comuniquen especulativamente con clientes potenciales que no han tenido ninguna interacción previa con un vendedor. Las llamadas en frío, que se utilizan a menudo en telemercadeo, son una vía para llegar a personas u organizaciones que no han expresado previamente interés en un producto o servicio en particular. En este sentido, las llamadas en frío son lo opuesto a las llamadas en caliente, en las que los agentes de marketing se ponen en contacto con prospectos que ya han mostrado algún grado de interés en un producto o marca.
¿Por qué las llamadas en frío son tan estresantes?
Por su propia naturaleza, las llamadas en frío son un juego de números y una técnica de acertar o fallar. De hecho, un informe de LinkedIn de 2020 correlaciona la tasa de éxito de las llamadas en frío con la persistencia del vendedor: los especialistas en marketing necesitan un promedio de 18 llamadas antes de conectarse con un comprador. Por lo tanto, los especialistas en marketing necesitan paciencia y perseverancia para tener éxito con las llamadas en frío, simplemente haciendo suficientes llamadas para establecer el contacto inicial.
Otro factor con el que deben lidiar los especialistas en marketing es la percepción en gran medida negativa que tienen las llamadas en frío con el público comprador. Las llamadas en frío son un método intrusivo y pueden encontrarse con varias respuestas del cliente potencial, incluido el abuso verbal o colgar el teléfono abruptamente. En la era de la identificación de llamadas, muchos consumidores simplemente se negarán a responder llamadas que se originen en números de teléfono desconocidos y/o las bloquearán.
La tecnología ha agregado algunas herramientas al arsenal de los especialistas en marketing de llamadas en frío, incluida la “marcación automática” controlada algorítmicamente y las llamadas automáticas que utilizan diálogos pregrabados. Sin embargo, en Estados Unidos, las regulaciones gubernamentales como el Registro Nacional No Llame continúan obstaculizando estos esfuerzos de marketing. Otros métodos de divulgación, como el marketing en redes sociales y el correo electrónico, también están ganando terreno frente a las llamadas en frío.
La suma total de esto es que las llamadas en frío pueden ser una experiencia frustrante y estresante, tanto para los consumidores como para los especialistas en marketing. Incluso los profesionales de marketing más cualificados pueden esperar, en el mejor de los casos, una tasa de éxito de las llamadas en frío de sólo alrededor del 2%. Significativamente, un estudio realizado por ValueSelling Associates y Selling Power revela que el 48% de los representantes de ventas tienen miedo incluso de levantar el teléfono y hacer llamadas en frío.
[Fuente de imagen: El equilibrio de la pequeña empresa]
Para aliviar algo de esta tensión, hemos reunido nueve consejos simples para que su experiencia de llamadas en frío sea menos estresante.
1. Reúna información sobre su cliente potencial de antemano
Antes de iniciar cualquier conversación con un cliente potencial, es esencial investigar un poco sobre la persona con la que realmente hablará. Para los consumidores individuales, las redes sociales y los sitios web personales pueden ser una fuente de información sobre sus deseos y puntos débiles. Si está vendiendo directamente a una empresa, LinkedIn puede ser un buen punto de partida para obtener información general sobre la empresa e identificar a la persona responsable de tomar decisiones de compra.
2. Llámelos a la hora adecuada del día
La amplia experiencia enseña que a primera hora de la mañana del lunes oa última hora del viernes no son buenos momentos para realizar llamadas en frío con éxito. En el caso del lunes, la mayoría de los trabajadores seguirán aturdidos por el fin de semana anterior y más concentrados en la semana laboral que tienen por delante que en cualquier producto o servicio que un vendedor anónimo pueda intentar ofrecerles. Al final de la semana laboral, las distracciones tampoco son bienvenidas, ya que los trabajadores se preparan para el descanso que se avecina.
Un marco de tiempo más prometedor es temprano en la mañana del martes o miércoles, o más tarde durante ambos días (generalmente entre las 4 y las 5 de la tarde).
[Fuente de imagen: Grupo Lucas]
3. Sepa lo que va a decir de antemano
Es una buena idea crear un guión de llamadas en frío formalizado para todos sus agentes de marketing. Esto ayudará a mantener la coherencia de su mensaje de marketing y a garantizar que no se pierdan puntos importantes relacionados con su producto o servicio.
Idealmente, este script debería incluir:
- Un desglose punto por punto de los pasos a seguir durante las llamadas en frío.
- Una descripción del valor que su oferta proporciona al cliente.
- Respuestas a preguntas frecuentes.
- Consejos sobre qué hacer si el cliente plantea objeciones.
Tenga en cuenta que este "guión" no debe ser algo grabado en piedra que sus agentes recitan como robots. Más bien, debe proporcionar una guía y un marco para que participen en una conversación animada con el consumidor.
4. Permita una variedad de respuestas del cliente potencial
Como se sugirió en el punto anterior, una llamada en frío puede provocar una serie de respuestas por parte del cliente. Por lo tanto, es importante brindar pautas a sus agentes de marketing que detallen cómo responder a una variedad de escenarios que pueden surgir. Dadas las estadísticas sobre el éxito de las llamadas en frío, es muy poco probable que sus agentes cierren todos los tratos, por lo que es importante asesorarlos sobre cómo aceptar un "No" por respuesta y pasar al siguiente prospecto.
5. Concéntrese en ayudar al consumidor, no en la venta agresiva
En esta era de marketing de contenido digital, los consumidores se están acostumbrando a que las marcas les brinden información y consejos útiles, en lugar de ofrecer productos con audacia. Esta es una tendencia que debes tener en cuenta para tus llamadas en frío.
En lugar de comenzar con un argumento de venta agresivo, su guión de llamadas en frío primero debe enfatizar el valor que está ofreciendo al cliente, en términos de cómo su producto o servicio puede resolver sus problemas, satisfacer sus necesidades y/o hablar sobre cualquier aspiración que tengan. puede tener.
6. Deje que el cliente exprese su opinión
También es importante no ahogar la voz del cliente con su presentación. Durante la conversación, es probable que su prospecto tenga preguntas, comentarios u opiniones para interponer. Su técnica de llamadas en frío debe permitir que el consumidor exprese su opinión y responda educada e informativamente a sus contribuciones. De hecho, lo que dice el cliente durante la conversación puede ser fundamental para informar cuál es la mejor manera de presentar su oferta de productos o servicios.
7. Deje un mensaje de voz, si no están disponibles de inmediato
Por diversas razones, es posible que el cliente potencial no pueda o no quiera atender su llamada inicial. En tales casos, su agente debe estar preparado para dejar un mensaje de voz en su bandeja de entrada. Esto debe incluir el nombre de la persona que llama, el nombre de su empresa, el motivo de la llamada y un número de teléfono, para animar al cliente potencial a volver a llamar. La plataforma de marketing HubSpot sugiere que la duración ideal para un mensaje de voz de este tipo es de unos 20 segundos (y no más de 30 segundos).
8. Sea persistente y haga un seguimiento
Quizás lo más importante de todo, desde la perspectiva de un agente de marketing, sea no darse por vencido. Según un estudio reciente de ZoomInfo, el 75% de los consumidores en línea quieren recibir entre dos y cuatro llamadas telefónicas antes de que un representante de ventas se dé por vencido. Es más, no es hasta el sexto intento de llamada que los especialistas en marketing alcanzan el 95% de todos los clientes potenciales convertidos. Entonces, la perseverancia es clave.
8. Sea persistente y haga un seguimiento
Quizás lo más importante de todo, desde la perspectiva de un agente de marketing, sea no darse por vencido. Según un estudio reciente de ZoomInfo, el 75% de los consumidores online quieren recibir entre
Además del contenido de la conversación entre el especialista en marketing y el consumidor durante una llamada en frío, la claridad y fluidez de la llamada pueden tener un efecto significativo en las perspectivas de crear un cliente potencial sólido o realizar una venta. Los problemas de red como la fluctuación y el retraso (latencia) pueden perjudicar gravemente la experiencia.
La implementación de un operador de voz confiable para dirigir sus llamadas es clave para mantener conversaciones fluidas. Una mejor calidad de llamada, conectividad y consistencia conducen a mejores tasas de conversión y hacen que la conversación sea mucho menos estresante.
IDT BYOC es uno de esos operadores abiertos que se integra con las principales plataformas CCaaS y UCaaS para permitir un intercambio de comunicaciones fluido. Con más de 30 años de experiencia en comunicaciones en la nube, el operador de voz de IDT es claramente la red de enrutamiento de llamadas más confiable.
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Entre dos y cuatro llamadas telefónicas antes de que un representante de ventas se dé por vencido. Es más, no es hasta el sexto intento de llamada que los especialistas en marketing alcanzan el 95% de todos los clientes potenciales convertidos. Entonces, la perseverancia es clave.
