Cold calling (ook wel ‘cold-calling’ genoemd) is een marketingtechniek waarbij agenten op speculatieve wijze contact moeten opnemen met potentiële klanten die nog geen eerdere interactie met een verkoper hebben gehad. Cold calling wordt vaak gebruikt in telemarketing en is een manier om personen of organisaties te bereiken die nog niet eerder interesse hebben getoond in een bepaald product of een bepaalde dienst. In die zin is cold calling het tegenovergestelde van warm calling, waarbij marketingagenten contact leggen met prospects die al enige interesse hebben getoond in een product of merk.
Waarom is cold calling zo stressvol?
Door zijn aard is cold calling een getallenspel en een hit-or-miss-techniek. Een LinkedIn-rapport uit 2020 correleert het succespercentage van cold calling zelfs met de volharding van de verkoper, waarbij marketeers gemiddeld 18 telefoontjes nodig hebben voordat ze contact maken met een koper. Marketeers hebben dus geduld en doorzettingsvermogen nodig om succesvol te kunnen zijn met cold calling – simpelweg op basis van voldoende telefoontjes om het eerste contact tot stand te brengen.
Een andere factor waarmee marketeers te maken hebben, is de grotendeels negatieve perceptie die cold calling heeft bij het koperspubliek. Cold calling is een opdringerige methode en kan verschillende reacties van de potentiële klant opleveren, waaronder verbaal geweld of het abrupt ophangen van de telefoon. In het tijdperk van nummerherkenning zullen veel consumenten eenvoudigweg weigeren oproepen te beantwoorden die afkomstig zijn van onbekende telefoonnummers en/of deze vervolgens blokkeren.
Technologie heeft een aantal hulpmiddelen toegevoegd aan het arsenaal van marketeers voor cold calling, waaronder algoritmisch bestuurde 'robo-dialing' en robo-calls met behulp van vooraf opgenomen dialogen. In de Verenigde Staten blijven overheidsregels zoals de National Do Not Call Registry deze marketinginspanningen echter belemmeren. Andere methoden van outreach, zoals socialemediamarketing en e-mail, winnen ook aan populariteit ten opzichte van cold calling.
Het totaal hiervan is dat cold calling een frustrerende en stressvolle ervaring kan zijn, zowel voor consumenten als voor marketeers. Zelfs de meest bekwame marketingprofessionals kunnen op zijn best hopen op een slagingspercentage van slechts ongeveer 2% voor cold calling. Veelbetekenend is dat uit een onderzoek van ValueSelling Associates en Selling Power blijkt dat 48% van de verkopers bang is om zelfs maar de telefoon op te nemen en ongevraagde telefoontjes te plegen.
[Afbeeldingsbron: Het saldo kleine bedrijven]
Om een deel van deze spanning te verlichten, hebben we negen eenvoudige tips verzameld om uw cold calling-ervaring minder stressvol te maken.
1. Verzamel vooraf informatie over uw potentiële klant
Voordat u een gesprek met een potentiële klant begint, is het essentieel om wat onderzoek te doen naar de persoon met wie u daadwerkelijk gaat praten. Voor individuele consumenten kunnen sociale media en persoonlijke websites een bron van informatie zijn over hun wensen en pijnpunten. Als u rechtstreeks aan een bedrijf verkoopt, kan LinkedIn een goed startpunt zijn voor het verkrijgen van achtergrondinformatie over het bedrijf en het identificeren van de persoon die verantwoordelijk is voor het nemen van aankoopbeslissingen.
2. Bel ze op een geschikt tijdstip
De wijdverspreide ervaring leert dat de eerste maandagochtend of de laatste vrijdag geen goede tijden zijn voor succesvolle cold calling. In het geval van maandag zullen de meeste werknemers nog steeds duizelig zijn van het weekend ervoor, en meer gefocust zijn op de komende werkweek dan op welk product of dienst dan ook die een anonieme verkoper hen zou kunnen proberen op te dringen. Aan het einde van de werkweek zijn afleidingen ook niet gewenst, omdat werknemers zich voorbereiden op de komende pauze.
Een veelbelovender tijdsbestek is dinsdag of woensdag vroeg in de ochtend, of later op beide dagen (doorgaans tussen 4 en 5 uur).
[Afbeeldingsbron: Lucas Groep]
3. Weet van tevoren wat je gaat zeggen
Het is een goed idee om een geformaliseerd cold calling-script te maken voor al uw marketingagenten. Dit zal helpen om uw marketingboodschap consistent te houden en ervoor te zorgen dat er geen belangrijke punten met betrekking tot uw product of dienst over het hoofd worden gezien.
Idealiter zou dit script het volgende moeten bevatten:
- Een puntsgewijs overzicht van de stappen die u moet nemen tijdens koude oproepen.
- Een beschrijving van de waarde die uw aanbod voor de klant biedt.
- Antwoorden op veelgestelde vragen.
- Tips over wat te doen als de klant bezwaar maakt.
Houd er rekening mee dat dit “script” geen in steen gegoten ding mag zijn dat uw agenten als robots reciteren. Het moet veeleer een leidraad en een raamwerk bieden waarmee zij een geanimeerd gesprek met de consument kunnen aangaan.
4. Zorg voor een verscheidenheid aan reacties van de potentiële klant
Zoals in het vorige punt werd gesuggereerd, kan een ongevraagde oproep een aantal reacties van de klant uitlokken. Het is dus belangrijk om richtlijnen te geven aan uw marketingagenten, waarin wordt beschreven hoe ze moeten reageren op de verschillende scenario's die zich kunnen voordoen. Gezien de statistieken over het succes van cold calling is het zeer onwaarschijnlijk dat uw agenten elke deal zullen sluiten. Het is dus belangrijk om hen te adviseren hoe ze 'Nee' als antwoord kunnen accepteren en door kunnen gaan naar de volgende prospect.
5. Concentreer u op het helpen van de consument, niet op de moeilijke verkoop
In dit tijdperk van digitale contentmarketing raken consumenten eraan gewend dat merken hen nuttige informatie en advies verstrekken, in plaats van stoutmoedig producten te pitchen. Dit is een trend waarmee u rekening moet houden bij uw cold calling.
In plaats van te beginnen met een agressief verkooppraatje, moet uw cold calling-script eerst de nadruk leggen op de waarde die u aan de klant biedt, in termen van hoe uw product of dienst hun problemen kan oplossen, hun behoeften kan vervullen en/of tegemoet kan komen aan de ambities die zij hebben. zou kunnen hebben.
6. Laat de klant zijn zegje doen
Het is ook belangrijk om de stem van de klant niet te overstemmen met je pitch. Tijdens het gesprek zal uw prospect waarschijnlijk vragen, opmerkingen of meningen hebben om tussenbeide te komen. Uw cold calling-techniek moet de consument in staat stellen zijn zegje te doen en beleefd en informatief op zijn bijdragen te reageren. Wat de klant tijdens het gesprek zegt, kan zelfs van cruciaal belang zijn om te bepalen hoe u uw product- of dienstaanbod het beste kunt presenteren.
7. Laat een voicemail achter als ze niet onmiddellijk bereikbaar zijn
Om allerlei redenen kan het zijn dat de potentiële klant uw eerste telefoontje niet kan of wil beantwoorden. In dergelijke gevallen moet uw agent bereid zijn een voicemailbericht achter te laten in zijn of haar inbox. Dit moet de naam van de beller, de bedrijfsnaam, de reden van het bellen en een telefoonnummer bevatten, om de potentiële klant aan te moedigen terug te bellen. Het marketingplatform HubSpot suggereert dat de ideale lengte voor een dergelijke voicemail ongeveer 20 seconden bedraagt – en niet langer dan 30 seconden.
8. Wees volhardend en volg op
Vanuit het perspectief van een marketingagent is misschien wel het allerbelangrijkste: niet opgeven. Volgens een recent onderzoek van ZoomInfo wil 75% van de online consumenten tussen de twee en vier telefoontjes ontvangen voordat een verkoper het opgeeft. Bovendien bereiken marketeers pas bij de zesde belpoging 95% van alle geconverteerde leads. Volharding is dus de sleutel.
8. Wees volhardend en volg op
Vanuit het perspectief van een marketingagent is misschien wel het allerbelangrijkste: niet opgeven. Volgens een recent onderzoek van ZoomInfo wil 75% van de online consumenten tussendoor ontvangen
Naast de inhoud van het gesprek tussen marketeer en consument tijdens cold calling, kan de helderheid en soepelheid van het gesprek een aanzienlijk effect hebben op de vooruitzichten op het creëren van een sterke lead of het doen van een verkoop. Netwerkproblemen zoals jitter en lag (latency) kunnen de ervaring ernstig negatief beïnvloeden.
Het inzetten van een betrouwbare telefoonaanbieder om uw gesprekken te sturen is de sleutel tot het hosten van naadloze gesprekken. Een betere gesprekskwaliteit, connectiviteit en consistentie leiden tot betere conversiepercentages en maken het gesprek veel minder stressvol.
IDT BYOC is zo'n open provider die kan worden geïntegreerd met alle grote CCaaS- en UCaaS-platforms om naadloze communicatie-uitwisseling mogelijk te maken. Met meer dan 30 jaar ervaring in cloudcommunicatie is de spraakprovider van IDT duidelijk het meest betrouwbare gespreksrouteringsnetwerk.
Neem contact met ons op voor meer informatie over hoe IDT u kan helpen bij uw cold calling en andere marketinginspanningen.
een twee tot vier telefoontjes voordat een verkoper het opgeeft. Bovendien bereiken marketeers pas bij de zesde belpoging 95% van alle geconverteerde leads. Volharding is dus de sleutel.
