Kaltakquise (auch als „Kaltakquise“ mit Bindestrich bezeichnet) ist eine Marketingtechnik, bei der Agenten spekulativ potenzielle Kunden erreichen müssen, die zuvor noch keine Interaktion mit einem Verkäufer hatten. Kaltakquise wird häufig im Telemarketing verwendet und ist ein Weg, um Personen oder Organisationen zu erreichen, die zuvor kein Interesse an einem bestimmten Produkt oder einer bestimmten Dienstleistung bekundet haben. Kaltakquise ist in diesem Sinne das Gegenteil von Warmakquise, bei der Marketingagenten Kontakt zu Interessenten aufnehmen, die bereits ein gewisses Interesse an einem Produkt oder einer Marke gezeigt haben.
Warum Kaltakquise so stressig ist
Kaltakquise ist von Natur aus ein Zahlenspiel und eine Zufallstechnik. Tatsächlich korreliert ein LinkedIn-Bericht aus dem Jahr 2020 die Erfolgsquote von Kaltakquisen mit der Beharrlichkeit des Verkäufers, wobei Vermarkter durchschnittlich 18 Anrufe benötigen, bevor sie mit einem Käufer in Kontakt treten. Um mit der Kaltakquise erfolgreich zu sein, brauchen Vermarkter also Geduld und Beharrlichkeit – allein schon auf der Grundlage, dass sie genügend Anrufe tätigen, um den ersten Kontakt herzustellen.
Ein weiterer Faktor, mit dem Vermarkter fertig werden müssen, ist die weitgehend negative Wahrnehmung, die Kaltakquise bei der kaufenden Öffentlichkeit hat. Kaltakquise ist eine aufdringliche Methode und kann mit verschiedenen Reaktionen des potenziellen Kunden einhergehen, einschließlich Beschimpfungen oder abruptem Auflegen des Telefons. Im Zeitalter der Anruferkennung werden sich viele Verbraucher einfach weigern, Anrufe von unbekannten Telefonnummern anzunehmen und/oder sie blockieren.
Die Technologie hat das Arsenal der Kaltakquise-Vermarkter um einige Tools erweitert, darunter algorithmisch gesteuertes „Robo-Dialing“ und Robo-Anrufe mithilfe vorab aufgezeichneter Dialoge. In den Vereinigten Staaten behindern jedoch weiterhin staatliche Vorschriften wie das National Do Not Call Registry diese Marketingbemühungen. Auch andere Kontaktmethoden wie Social-Media-Marketing und E-Mail gewinnen gegenüber Kaltakquise an Bedeutung.
Zusammenfassend lässt sich sagen, dass Kaltakquise sowohl für Verbraucher als auch für Vermarkter eine frustrierende und stressige Erfahrung sein kann. Selbst die erfahrensten Marketingprofis können bestenfalls auf eine Erfolgsquote von etwa 2 % bei Kaltakquise hoffen. Bezeichnenderweise zeigt eine Studie von ValueSelling Associates und Selling Power, dass 48 % der Vertriebsmitarbeiter Angst haben, überhaupt zum Telefon zu greifen und Kaltanrufe zu tätigen.
[Bildquelle: Der Saldo Small Business]
Um etwas von dieser Anspannung abzubauen, haben wir neun einfache Tipps zusammengestellt, um Ihre Cold-Calling-Erfahrung weniger stressig zu gestalten.
1. Sammeln Sie im Voraus Informationen über Ihren potenziellen Kunden
Bevor Sie ein Gespräch mit einem potenziellen Kunden beginnen, ist es wichtig, einige Nachforschungen über die Person anzustellen, mit der Sie tatsächlich sprechen werden. Für einzelne Verbraucher können soziale Medien und persönliche Websites eine Informationsquelle hinsichtlich ihrer Wünsche und Schmerzpunkte sein. Wenn Sie direkt an ein Unternehmen verkaufen, kann LinkedIn ein guter Ausgangspunkt sein, um Hintergrundinformationen über das Unternehmen zu erhalten und die Person zu identifizieren, die für Kaufentscheidungen verantwortlich ist.
2. Rufen Sie sie zu einer geeigneten Tageszeit an
Die weit verbreitete Erfahrung lehrt, dass Montagmorgen als erstes oder Freitag als letztes keine guten Zeiten für erfolgreiche Kaltakquise sind. Im Falle des Montags werden die meisten Arbeiter immer noch benommen vom Wochenende davor sein und sich mehr auf die bevorstehende Arbeitswoche konzentrieren als auf irgendein Produkt oder eine Dienstleistung, die ein anonymer Verkäufer versuchen könnte, ihnen aufzudrängen. Am Ende der Arbeitswoche sind Ablenkungen ebenfalls unerwünscht, da sich die Arbeiter auf die bevorstehende Pause vorbereiten.
Ein aussichtsreicherer Zeitrahmen ist am frühen Morgen am Dienstag oder Mittwoch oder später an beiden Tagen (normalerweise zwischen 4 und 5 Uhr).
[Bildquelle: Lucas-Gruppe]
3. Wissen Sie vorher, was Sie sagen werden
Es ist eine gute Idee, ein formalisiertes Kaltakquise-Skript für alle Ihre Marketingagenten zu erstellen. Dies hilft dabei, Ihre Marketingbotschaft konsistent zu halten und sicherzustellen, dass keine wichtigen Punkte in Bezug auf Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung übersehen werden.
Idealerweise sollte dieses Skript Folgendes enthalten:
- Eine Punkt-für-Punkt-Aufschlüsselung der Schritte, die bei Kaltakquise zu unternehmen sind.
- Eine Beschreibung des Werts, den Ihr Angebot dem Kunden bietet.
- Antworten auf häufig gestellte Fragen.
- Tipps, was zu tun ist, wenn der Kunde Einwände erhebt.
Beachten Sie, dass dieses „Skript“ kein in Stein gemeißeltes Ding sein sollte, das Ihre Agenten wie Roboter rezitieren. Vielmehr sollte es eine Richtlinie und einen Rahmen bieten, damit sie sich auf ein angeregtes Gespräch mit dem Verbraucher einlassen können.
4. Lassen Sie eine Vielzahl von Antworten des potenziellen Kunden zu
Wie im vorherigen Punkt angedeutet, kann ein Kaltakquise eine Reihe von Reaktionen des Kunden hervorrufen. Daher ist es wichtig, Ihren Marketingagenten Richtlinien zu geben, die detailliert beschreiben, wie sie auf eine Vielzahl von Szenarien reagieren können, die auftreten können. Angesichts der Statistiken über den Erfolg von Kaltakquise ist es höchst unwahrscheinlich, dass Ihre Agenten jedes Geschäft abschließen, daher ist es wichtig, sie zu beraten, wie sie ein „Nein“ als Antwort akzeptieren und zum nächsten Interessenten übergehen können.
5. Konzentrieren Sie sich darauf, dem Verbraucher zu helfen, nicht auf den harten Verkauf
In diesem Zeitalter des digitalen Content-Marketings gewöhnen sich die Verbraucher zunehmend daran, dass Marken ihnen nützliche Informationen und Ratschläge geben, anstatt Produkte kühn anzupreisen. Diesen Trend sollten Sie bei Ihrer Kaltakquise berücksichtigen.
Anstatt mit einem aggressiven Verkaufsgespräch zu beginnen, sollte Ihr Kaltakquise-Skript zunächst den Wert hervorheben, den Sie dem Kunden bieten, in Bezug darauf, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung seine Probleme lösen, seine Bedürfnisse erfüllen und/oder seine Wünsche erfüllen kann könnte haben.
6. Lassen Sie den Kunden zu Wort kommen
Wichtig ist auch, die Stimme des Kunden nicht mit Ihrem Pitch zu übertönen. Während des Gesprächs wird Ihr Interessent wahrscheinlich Fragen, Kommentare oder Meinungen einwerfen. Ihre Kaltakquise-Technik sollte es dem Verbraucher ermöglichen, sich zu äußern und höflich und informativ auf seine Beiträge zu reagieren. Tatsächlich kann das, was der Kunde während des Gesprächs sagt, entscheidend dafür sein, wie Sie Ihr Produkt- oder Dienstleistungsangebot am besten präsentieren können.
7. Hinterlassen Sie eine Voicemail, wenn sie nicht sofort verfügbar sind
Aus den verschiedensten Gründen kann oder will der potenzielle Kunde Ihren ersten Anruf nicht entgegennehmen. In solchen Fällen sollte Ihr Agent bereit sein, eine Voicemail-Nachricht in seinem Posteingang zu hinterlassen. Dazu sollten der Name des Anrufers, sein Firmenname, der Grund seines Anrufs und eine Telefonnummer gehören, um den Interessenten zu einem Rückruf zu ermutigen. Die Marketingplattform HubSpot gibt an, dass die ideale Länge für eine solche Voicemail etwa 20 Sekunden beträgt – und nicht länger als 30 Sekunden.
8. Seien Sie hartnäckig und verfolgen Sie nach
Aus der Sicht eines Marketingagenten ist es vielleicht am wichtigsten, nicht aufzugeben. Laut einer aktuellen ZoomInfo-Studie möchten 75 % der Online-Konsumenten zwei bis vier Anrufe erhalten, bevor ein Vertriebsmitarbeiter aufgibt. Darüber hinaus erreichen Marketer erst beim sechsten Anrufversuch 95 % aller konvertierten Leads. Daher ist Beharrlichkeit der Schlüssel.
8. Seien Sie hartnäckig und verfolgen Sie nach
Aus der Sicht eines Marketingagenten ist es vielleicht am wichtigsten, nicht aufzugeben. Laut einer aktuellen ZoomInfo-Studie möchten 75 % der Online-Konsumenten zwischendurch empfangen
Neben dem Inhalt des Gesprächs zwischen Vermarkter und Verbraucher während der Kaltakquise können auch die Klarheit und der reibungslose Verlauf des Anrufs einen erheblichen Einfluss auf die Aussichten haben, einen starken Lead zu generieren oder einen Verkauf zu tätigen. Netzwerkprobleme wie Jitter und Verzögerungen (Latenz) können das Erlebnis erheblich beeinträchtigen.
Der Einsatz eines zuverlässigen Sprachträgers zur Steuerung Ihrer Anrufe ist der Schlüssel zu reibungslosen Gesprächen. Bessere Anrufqualität, Konnektivität und Konsistenz führen zu besseren Konversionsraten und machen das Gespräch weit weniger stressig.
IDT BYOC ist ein solcher offener Anbieter, der sich in alle wichtigen CCaaS- und UCaaS-Plattformen integrieren lässt, um einen nahtlosen Kommunikationsaustausch zu ermöglichen. Mit mehr als 30 Jahren Erfahrung in der Cloud-Kommunikation ist der Sprachanbieter von IDT eindeutig das zuverlässigste Anrufweiterleitungsnetzwerk.
Um mehr darüber zu erfahren, wie IDT Sie bei Ihrer Kaltakquise und anderen Marketingbemühungen unterstützen kann, nehmen Sie Kontakt mit uns auf.
Es dauert zwei bis vier Anrufe, bevor ein Vertriebsmitarbeiter aufgibt. Darüber hinaus erreichen Marketer erst beim sechsten Anrufversuch 95 % aller konvertierten Leads. Daher ist Beharrlichkeit der Schlüssel.
