Холодные звонки (также обозначаемые через дефис как «холодные звонки») — это маркетинговый метод, который требует от агентов спекулятивного обращения к потенциальным клиентам, которые ранее не взаимодействовали с продавцом. Холодные звонки, часто используемые в телемаркетинге, позволяют связаться с отдельными людьми или организациями, которые ранее не проявляли интереса к конкретному продукту или услуге. В этом смысле холодные звонки противоположны теплым звонкам, при которых маркетологи вступают в контакт с потенциальными клиентами, которые уже проявили некоторую степень интереса к продукту или бренду.
Почему холодные звонки вызывают такой стресс?
По своей природе холодные звонки — это игра с числами и метод «навстречу или промах». Фактически, в отчете LinkedIn за 2020 год уровень успеха холодных звонков соотносится с настойчивостью продавца: маркетологам требуется в среднем 18 звонков, прежде чем связаться с покупателем. Итак, маркетологам нужно терпение и настойчивость, чтобы добиться успеха с помощью холодных звонков – просто на основе совершения достаточного количества звонков для установления первоначального контакта.
Еще один фактор, с которым приходится бороться маркетологам, — это в значительной степени негативное восприятие холодных звонков среди покупателей. Холодные звонки являются навязчивым методом и могут вызвать различные реакции со стороны потенциального клиента, включая словесные оскорбления или резкое повесить трубку. В эпоху Caller ID многие потребители просто откажутся отвечать на звонки, исходящие с неизвестных телефонных номеров, и/или продолжат блокировать их.
Технологии добавили в арсенал маркетологов холодных звонков некоторые инструменты, в том числе алгоритмически управляемый «робот-дозвон» и роботизированные звонки с использованием заранее записанного диалога. Однако в Соединенных Штатах правительственные постановления, такие как Национальный реестр запретов на звонки, продолжают препятствовать этим маркетинговым усилиям. Другие методы распространения информации, такие как маркетинг в социальных сетях и электронная почта, также получают преимущество перед холодными звонками.
В целом холодные звонки могут оказаться разочаровывающим и стрессовым опытом как для потребителей, так и для маркетологов. Даже самые опытные специалисты в области маркетинга могут рассчитывать на успех холодных звонков в лучшем случае лишь на 2%. Примечательно, что исследование ValueSelling Associates и Selling Power показывает, что 48% торговых представителей боятся даже брать трубку и делать холодные звонки.
[Источник изображения: Баланс малого бизнеса]
Чтобы немного снять это напряжение, мы собрали девять простых советов, которые сделают ваши холодные звонки менее напряженными.
1. Предварительно соберите информацию о вашем потенциальном клиенте
Прежде чем начать разговор с потенциальным клиентом, важно изучить человека, с которым вы на самом деле будете разговаривать. Для отдельных потребителей социальные сети и персональные веб-сайты могут быть источником информации об их желаниях и болевых точках. Если вы продаете напрямую бизнесу, LinkedIn может стать хорошей отправной точкой для получения базовой информации о компании и определения человека, ответственного за принятие решений о покупке.
2. Позвоните им в подходящее время суток.
Широкий опыт показывает, что утро понедельника или последнее утро пятницы – не лучшее время для успешных холодных звонков. В случае с понедельником большинство работников по-прежнему будут вялыми после предыдущих выходных и будут больше сосредоточены на предстоящей рабочей неделе, чем на каком-либо продукте или услуге, которые анонимный продавец может попытаться им навязать. В конце рабочей недели отвлекающие факторы также нежелательны, поскольку работники готовятся к предстоящему перерыву.
Более перспективные временные рамки — рано утром во вторник или среду или позже в течение обоих дней (обычно между 4 и 5 часами).
[Источник изображения: Лукас Групп]
3. Заранее знайте, что вы собираетесь сказать
Хорошая идея — создать формализованный сценарий холодных звонков для всех ваших маркетинговых агентов. Это поможет сохранить единообразие вашего маркетингового сообщения и гарантировать, что ни один важный момент, касающийся вашего продукта или услуги, не будет упущен.
В идеале этот скрипт должен включать в себя:
- Подробное описание действий, которые необходимо предпринять во время холодных звонков.
- Описание ценности вашего предложения для клиента.
- Ответы на часто задаваемые вопросы.
- Советы, что делать, если клиент возражает.
Обратите внимание, что этот «сценарий» не должен быть высеченным в камне, который ваши агенты повторяют, как роботы. Скорее, он должен предоставить им руководство и основу для оживленного разговора с потребителем.
4. Предусмотрите различные ответы от потенциального клиента
Как было предложено в предыдущем пункте, холодный звонок может вызвать у клиента ряд ответов. Поэтому важно дать вашим маркетинговым агентам инструкции, подробно описывающие, как реагировать на различные сценарии, которые могут возникнуть. Учитывая статистику успешных холодных звонков, маловероятно, что ваши агенты закроют каждую сделку, поэтому важно посоветовать им, как принять ответ «Нет» и перейти к следующему потенциальному клиенту.
5. Сосредоточьтесь на помощи потребителю, а не на навязчивых продажах.
В наш век цифрового контент-маркетинга потребители привыкают к тому, что бренды предоставляют им полезную информацию и советы, а не смело продвигают продукты. Эту тенденцию вы должны учитывать при своих холодных звонках.
Вместо того, чтобы начинать с агрессивной рекламной кампании, ваш сценарий холодного звонка должен сначала подчеркнуть ценность, которую вы предлагаете клиенту, с точки зрения того, как ваш продукт или услуга могут решить их проблемы, удовлетворить их потребности и/или соответствовать любым их стремлениям. можно иметь.
6. Позвольте клиенту высказать свое мнение
Также важно не заглушить голос клиента своей подачей. Во время разговора у вашего потенциального клиента, скорее всего, возникнут вопросы, комментарии или мнения, которые он может высказать. Ваша техника холодных звонков должна позволять потребителю высказать свое мнение и отвечать вежливо и информативно на его предложения. Фактически, то, что говорит клиент во время разговора, может иметь решающее значение для определения того, как лучше всего представить ваш продукт или услугу.
7. Оставьте голосовое сообщение, если оно недоступно сразу.
По ряду причин потенциальный клиент может оказаться не в состоянии или не захотеть ответить на ваш первоначальный звонок. В таких случаях ваш агент должен быть готов оставить голосовое сообщение в своем почтовом ящике. Это должно включать имя звонящего, название его компании, причину звонка и номер телефона, чтобы побудить потенциального клиента перезвонить. Маркетинговая платформа HubSpot предполагает, что идеальная продолжительность голосового сообщения такого типа составляет около 20 секунд и не более 30 секунд.
8. Будьте настойчивы и следите за происходящим
Возможно, самое важное с точки зрения маркетингового агента – не сдаваться. Согласно недавнему исследованию ZoomInfo, 75% онлайн-потребителей хотят получить от двух до четырех телефонных звонков, прежде чем торговый представитель откажется от них. Более того, только после шестой попытки звонка маркетологи достигают 95% всех конвертированных потенциальных клиентов. Итак, настойчивость является ключевым моментом.
8. Будьте настойчивы и следите за происходящим
Возможно, самое важное с точки зрения маркетингового агента – не сдаваться. Согласно недавнему исследованию ZoomInfo, 75% онлайн-потребителей хотят получать
Как и содержание разговора между маркетологом и потребителем во время холодного звонка, ясность и плавность звонка могут оказать существенное влияние на перспективы создания сильного лида или совершения продажи. Проблемы с сетью, такие как дрожание и задержка (задержка), могут серьезно испортить впечатление.
Развертывание надежного оператора голосовой связи для управления вашими звонками является ключом к обеспечению беспрепятственного общения. Лучшее качество звонков, возможность подключения и последовательность приводят к повышению коэффициента конверсии и делают разговор гораздо менее напряженным.
IDT BYOC — один из таких открытых операторов связи, который интегрируется со всеми основными платформами CCaaS и UCaaS, обеспечивая бесперебойный обмен данными. Имея более чем 30-летний опыт работы в сфере облачных коммуникаций, оператор голосовой связи IDT, несомненно, является самой надежной сетью маршрутизации вызовов.
Чтобы узнать больше о том, как IDT может помочь вам в ваших холодных звонках и других маркетинговых мероприятиях, свяжитесь с нами.
Было два или четыре телефонных звонка, прежде чем торговый представитель отказался от них. Более того, только после шестой попытки звонка маркетологи достигают 95% всех конвертированных потенциальных клиентов. Итак, настойчивость является ключевым моментом.
