कोल्ड कॉलिंग ("कोल्ड-कॉलिंग" के रूप में भी हाइफ़न किया गया) एक मार्केटिंग तकनीक है जिसके लिए एजेंटों को उन संभावित ग्राहकों तक पहुँचने की आवश्यकता होती है, जिनकी किसी विक्रेता के साथ कोई पिछली बातचीत नहीं हुई है। अक्सर टेलीमार्केटिंग में उपयोग किया जाता है, कोल्ड कॉलिंग उन व्यक्तियों या संगठनों तक पहुंचने का एक तरीका है, जिन्होंने पहले किसी विशेष उत्पाद या सेवा में रुचि नहीं दिखाई है। इस अर्थ में, कोल्ड कॉलिंग वार्म कॉलिंग के विपरीत है, जिसमें मार्केटिंग एजेंट उन संभावनाओं से संपर्क करते हैं, जिन्होंने पहले से ही किसी उत्पाद या ब्रांड में कुछ हद तक रुचि दिखाई है।
कोल्ड कॉलिंग इतनी तनावपूर्ण क्यों है?
अपने स्वभाव से, कोल्ड कॉलिंग एक संख्या का खेल है, और एक हिट-या-मिस तकनीक है। वास्तव में, 2020 की लिंक्डइन रिपोर्ट कोल्ड कॉलिंग की सफलता दर को विक्रेता की दृढ़ता से जोड़ती है, विपणक को खरीदार से जुड़ने से पहले औसतन 18 कॉल की आवश्यकता होती है। इसलिए, विपणक को कोल्ड कॉलिंग में सफल होने के लिए धैर्य और दृढ़ता की आवश्यकता होती है - केवल प्रारंभिक संपर्क स्थापित करने के लिए पर्याप्त कॉल करने के आधार पर।
एक अन्य कारक जिसके साथ विपणक को संघर्ष करना चाहिए, वह काफी हद तक नकारात्मक धारणा है कि कोल्ड कॉलिंग में जनता को खरीदना है। कोल्ड कॉलिंग एक दखल देने वाली विधि है और संभावित ग्राहक से विभिन्न प्रतिक्रियाओं के साथ मिल सकती है, जिसमें मौखिक दुर्व्यवहार या फोन को अचानक बंद करना शामिल है। कॉलर आईडी के युग में, कई उपभोक्ता अज्ञात फोन नंबरों से आने वाली कॉलों का उत्तर देने से मना कर देंगे और/या उन्हें ब्लॉक कर देंगे।
प्रौद्योगिकी ने कोल्ड कॉलिंग विपणक के शस्त्रागार में कुछ उपकरण जोड़े हैं, जिनमें एल्गोरिथम द्वारा नियंत्रित "रोबो-डायलिंग" और पूर्व-रिकॉर्ड किए गए संवाद का उपयोग करके रोबो-कॉल शामिल हैं। हालाँकि, संयुक्त राज्य अमेरिका में, नेशनल डू नॉट कॉल रजिस्ट्री जैसे सरकारी नियम इन विपणन प्रयासों में बाधा बने हुए हैं। सोशल मीडिया मार्केटिंग और ईमेल जैसे आउटरीच के अन्य तरीकों को भी कोल्ड कॉलिंग की तुलना में अधिक पसंद किया जा रहा है।
इसका कुल योग यह है कि कोल्ड कॉलिंग उपभोक्ताओं और विपणक दोनों के लिए एक निराशाजनक और तनावपूर्ण अनुभव हो सकता है। यहां तक कि सबसे कुशल विपणन पेशेवर भी कोल्ड कॉलिंग के लिए केवल 2% सफलता दर की उम्मीद कर सकते हैं। गौरतलब है कि वैल्यूसेलिंग एसोसिएट्स और सेलिंग पावर के एक अध्ययन से पता चलता है कि 48% बिक्री प्रतिनिधि फोन उठाने और कोल्ड कॉल करने से भी डरते हैं।
[छवि स्रोत: शेष लघु व्यवसाय]
इस तनाव को कुछ कम करने के लिए, हमने आपके कोल्ड कॉलिंग अनुभव को कम तनावपूर्ण बनाने के लिए नौ सरल युक्तियां इकट्ठी की हैं।
1. अपने संभावित ग्राहक के बारे में पहले से जानकारी जुटा लें
संभावित ग्राहक के साथ कोई बातचीत शुरू करने से पहले, उस व्यक्ति के बारे में कुछ शोध करना आवश्यक है जिससे आप वास्तव में बात कर रहे हैं। व्यक्तिगत उपभोक्ताओं के लिए, सोशल मीडिया और व्यक्तिगत वेबसाइटें उनकी इच्छाओं और दर्द बिंदुओं के बारे में जानकारी का स्रोत हो सकती हैं। यदि आप सीधे किसी व्यवसाय को बेच रहे हैं, तो लिंक्डइन कंपनी के बारे में पृष्ठभूमि की जानकारी प्राप्त करने और क्रय निर्णय लेने के लिए जिम्मेदार व्यक्ति की पहचान करने के लिए एक अच्छा प्रारंभिक बिंदु हो सकता है।
2. उन्हें दिन के उपयुक्त समय पर बुलाएं
व्यापक अनुभव सिखाता है कि सोमवार की सुबह पहली बात या शुक्रवार को आखिरी बात सफल कोल्ड कॉलिंग के लिए अच्छा समय नहीं है। सोमवार के मामले में, अधिकांश कर्मचारी अभी भी सप्ताहांत से पहले से परेशान होंगे, और किसी भी उत्पाद या सेवा की तुलना में कार्य सप्ताह पर अधिक ध्यान केंद्रित करेंगे, जो एक अज्ञात विक्रेता उन पर दबाव डालने का प्रयास कर सकता है। कार्य सप्ताह के अंत में, ध्यान भटकाना भी अवांछनीय है, क्योंकि कर्मचारी आगे के ब्रेक के लिए तैयारी करते हैं।
एक अधिक आशाजनक समय सीमा मंगलवार या बुधवार को सुबह जल्दी होती है, या बाद में दोनों दिनों के दौरान (आमतौर पर शाम 4 से 5 बजे के बीच)।
[छवि स्रोत: लुकास समूह]
3. पहले से जान लें कि आप क्या कहने जा रहे हैं
अपने सभी मार्केटिंग एजेंटों के लिए एक औपचारिक कोल्ड कॉलिंग स्क्रिप्ट बनाना एक अच्छा विचार है। यह आपके मार्केटिंग संदेश को सुसंगत रखने में मदद करेगा, और यह सुनिश्चित करेगा कि आपके उत्पाद या सेवा से संबंधित कोई महत्वपूर्ण बिंदु छूट न जाए।
आदर्श रूप से, इस स्क्रिप्ट में शामिल होना चाहिए:
- कोल्ड कॉल के दौरान उठाए जाने वाले कदमों का बिंदु-दर-बिंदु विश्लेषण।
- आपकी पेशकश द्वारा ग्राहक को प्रदान किए जाने वाले मूल्य का विवरण।
- अक्सर पूछे जाने वाले प्रश्नों के उत्तर।
- अगर ग्राहक आपत्ति जताता है तो क्या करना चाहिए इसके टिप्स।
ध्यान दें कि यह "स्क्रिप्ट" एक कास्ट-इन-स्टोन चीज़ नहीं होनी चाहिए जिसे आपके एजेंट रोबोट की तरह सुनाते हैं। बल्कि, उन्हें उपभोक्ता के साथ जीवंत बातचीत में संलग्न होने के लिए एक दिशानिर्देश और ढांचा प्रदान करना चाहिए।
4. संभावित ग्राहक से विभिन्न प्रकार की प्रतिक्रियाओं की अनुमति दें
जैसा कि पिछले बिंदु में सुझाया गया है, एक कोल्ड कॉल ग्राहक से कई प्रतिक्रियाएं प्राप्त कर सकता है। इसलिए यह महत्वपूर्ण है कि आप अपने मार्केटिंग एजेंटों को दिशानिर्देश दें कि आने वाले विभिन्न प्रकार के परिदृश्यों का जवाब कैसे दिया जाए। कोल्ड कॉलिंग सफलता के आँकड़ों को देखते हुए, यह बहुत कम संभावना है कि आपके एजेंट हर सौदे को बंद कर देंगे, इसलिए उन्हें सलाह देना महत्वपूर्ण है कि उत्तर के लिए "नहीं" कैसे लें और अगली संभावना पर आगे बढ़ें।
5. कंज्यूमर की मदद करने पर ध्यान दें, हार्ड सेल पर नहीं
डिजिटल कंटेंट मार्केटिंग के इस युग में, उपभोक्ता बोल्डली पिचिंग उत्पादों के बजाय उन्हें उपयोगी जानकारी और सलाह प्रदान करने वाले ब्रांडों के आदी हो रहे हैं। यह एक ऐसा चलन है जिसे आपको अपनी कोल्ड कॉलिंग के लिए ध्यान में रखना चाहिए।
एक आक्रामक बिक्री पिच के साथ शुरू करने के बजाय, आपकी कोल्ड कॉलिंग स्क्रिप्ट को पहले उस मूल्य पर जोर देना चाहिए जो आप ग्राहक को दे रहे हैं, इस संदर्भ में कि आपका उत्पाद या सेवा उनकी समस्याओं को कैसे हल कर सकती है, उनकी जरूरतों को पूरा कर सकती है, और/या उनकी किसी भी आकांक्षा को पूरा कर सकती है। हो सकता है।
6. ग्राहक को अपनी बात कहने दें
यह भी महत्वपूर्ण है कि आपकी पिच से ग्राहक की आवाज दब न जाए। बातचीत के दौरान, आपके संभावना के पास हस्तक्षेप करने के लिए प्रश्न, टिप्पणियाँ या राय होने की संभावना होगी। आपकी कोल्ड कॉलिंग तकनीक को उपभोक्ता को अपनी बात रखने की अनुमति देनी चाहिए, और उनके योगदान के लिए विनम्रता और सूचनात्मक रूप से प्रतिक्रिया देनी चाहिए। वास्तव में, ग्राहक बातचीत के दौरान क्या कहता है यह सूचित करने में महत्वपूर्ण हो सकता है कि आपके उत्पाद या सेवा की पेशकश को सबसे अच्छा कैसे पेश किया जाए।
7. वॉइसमेल छोड़ें, यदि वे तुरंत उपलब्ध नहीं हैं
कई कारणों से, संभावित ग्राहक आपकी प्रारंभिक कॉल लेने में असमर्थ या अनिच्छुक हो सकता है। ऐसे मामलों में, आपके एजेंट को अपने इनबॉक्स में एक ध्वनि मेल संदेश छोड़ने के लिए तैयार रहना चाहिए। इसमें संभावित व्यक्ति को वापस कॉल करने के लिए प्रोत्साहित करने के लिए कॉल करने वाले का नाम, उनकी कंपनी का नाम, कॉल करने का कारण और एक फ़ोन नंबर शामिल होना चाहिए। हबस्पॉट मार्केटिंग प्लेटफ़ॉर्म सुझाव देता है कि इस प्रकार के ध्वनि मेल की आदर्श लंबाई लगभग 20 सेकंड है - और 30 सेकंड से अधिक नहीं।
8. लगातार बने रहें, और फॉलो अप करें
एक मार्केटिंग एजेंट के नजरिए से शायद सबसे महत्वपूर्ण है हार न मानना। ज़ूमइन्फो के एक हालिया अध्ययन के अनुसार, 75% ऑनलाइन उपभोक्ता बिक्री प्रतिनिधि के हाथ छोड़ने से पहले दो से चार फोन कॉल प्राप्त करना चाहते हैं। इसके अलावा, छठे कॉल प्रयास तक विपणक सभी परिवर्तित लीड के 95% तक नहीं पहुंच पाते। तो, दृढ़ता महत्वपूर्ण है.
8. लगातार बने रहें, और फॉलो अप करें
एक मार्केटिंग एजेंट के नजरिए से शायद सबसे महत्वपूर्ण है हार न मानना। हाल ही में हुए ZoomInfo अध्ययन के अनुसार, 75% ऑनलाइन उपभोक्ता बीच-बीच में प्राप्त करना चाहते हैं
कोल्ड कॉलिंग के दौरान मार्केटर और उपभोक्ता के बीच बातचीत की सामग्री के साथ-साथ, कॉल की स्पष्टता और सहजता एक मजबूत लीड बनाने या बिक्री करने की संभावनाओं पर महत्वपूर्ण प्रभाव डाल सकती है। घबराहट और अंतराल (विलंबता) जैसी नेटवर्क समस्याएं अनुभव को गंभीर रूप से प्रभावित कर सकती हैं।
अपने कॉल को चलाने के लिए एक विश्वसनीय वॉयस कैरियर की तैनाती करना सहज बातचीत की मेजबानी करने के लिए महत्वपूर्ण है। बेहतर कॉल गुणवत्ता, कनेक्टिविटी और निरंतरता बेहतर रूपांतरण दरों की ओर ले जाती है और बातचीत को बहुत कम तनावपूर्ण बनाती है।
IDT BYOC एक ऐसा खुला वाहक है जो निर्बाध संचार आदान-प्रदान को सक्षम करने के लिए सभी प्रमुख CCaaS और UCaaS प्लेटफार्मों के साथ एकीकृत होता है। क्लाउड संचार में 30+ वर्षों के अनुभव के साथ, आईडीटी का वॉयस कैरियर स्पष्ट रूप से सबसे विश्वसनीय कॉल रूटिंग नेटवर्क है।
इस बारे में अधिक जानने के लिए कि आईडीटी आपकी कोल्ड कॉलिंग और अन्य मार्केटिंग प्रयासों में कैसे सहायता कर सकता है, हमसे संपर्क करें।
एक बिक्री प्रतिनिधि द्वारा उन्हें छोड़ देने से पहले दो और चार फोन कॉलें आती हैं। इसके अलावा, छठे कॉल प्रयास तक विपणक सभी परिवर्तित लीड के 95% तक नहीं पहुंच पाते। तो, दृढ़ता महत्वपूर्ण है.
