الاتصال البارد (الذي يتم وصله أيضًا باسم "الاتصال البارد") هو أسلوب تسويقي يتطلب من الوكلاء الوصول بشكل مضارب إلى العملاء المحتملين الذين لم يكن لديهم أي تفاعل سابق مع مندوب مبيعات. غالبًا ما يستخدم الاتصال البارد في التسويق عبر الهاتف ، وهو وسيلة للوصول إلى الأفراد أو المنظمات الذين لم يعربوا من قبل عن اهتمامهم بمنتج أو خدمة معينة. وبهذا المعنى ، فإن الاتصال البارد هو عكس الاتصال الحار ، حيث يقوم وكلاء التسويق بالاتصال بالآفاق الذين أظهروا بالفعل درجة معينة من الاهتمام بمنتج أو علامة تجارية.
لماذا الاتصال البارد مرهق للغاية؟
إن الاتصال البارد بطبيعته هو لعبة أرقام وأسلوب ضرب أو فشل. في الواقع، يربط تقرير LinkedIn لعام 2020 معدل نجاح المكالمات الباردة بمثابرة البائع، حيث يحتاج المسوقون إلى 18 مكالمة في المتوسط قبل التواصل مع المشتري. لذا، يحتاج المسوقون إلى الصبر والمثابرة لتحقيق النجاح في الاتصال البارد - وذلك ببساطة على أساس إجراء مكالمات كافية لإنشاء اتصال أولي.
العامل الآخر الذي يجب على المسوقين التعامل معه هو التصور السلبي إلى حد كبير بأن الاتصال غير المباشر لدى الجمهور المشترى. الاتصال غير المباشر هو أسلوب تدخلي ويمكن أن يلقى ردودًا مختلفة من العميل المحتمل ، بما في ذلك الإساءة اللفظية أو إغلاق الهاتف فجأة. في عصر معرف المتصل ، سيرفض العديد من المستهلكين ببساطة الرد على المكالمات الصادرة من أرقام هواتف غير معروفة و / أو يواصلون حظرها.
أضافت التكنولوجيا بعض الأدوات إلى ترسانة مسوقي الاتصالات الباردة، بما في ذلك "الاتصال الآلي" الذي يتم التحكم فيه خوارزميًا والمكالمات الآلية باستخدام الحوار المسجل مسبقًا. ومع ذلك، في الولايات المتحدة، تستمر اللوائح الحكومية مثل National Do Not Call Registry في عرقلة هذه الجهود التسويقية. كما أن طرق التواصل الأخرى، مثل التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي والبريد الإلكتروني، تكتسب أيضًا تفضيلاً على المكالمات الباردة.
خلاصة هذا هو أن الاتصال البارد يمكن أن يكون تجربة محبطة ومرهقة للمستهلكين والمسوقين على حد سواء. حتى محترفي التسويق الأكثر مهارة يمكن أن يأملوا في تحقيق معدل نجاح يبلغ حوالي 2٪ فقط للمكالمات الباردة، في أحسن الأحوال. ومن الجدير بالذكر أن دراسة أجرتها شركة ValueSelling Associates وSelling Power تكشف أن 48% من مندوبي المبيعات يخشون حتى التقاط الهاتف وإجراء مكالمات باردة.
[مصدر الصورة: ميزان الأعمال الصغيرة]
لتخفيف بعض هذا التوتر ، قمنا بتجميع تسع نصائح بسيطة لجعل تجربة الاتصال البارد أقل إرهاقًا.
1. اجمع معلومات حول عميلك المحتمل مسبقًا
قبل بدء أي محادثة مع عميل محتمل ، من الضروري إجراء بعض الأبحاث حول الشخص الذي ستتحدث إليه بالفعل. بالنسبة للمستهلكين الأفراد ، قد تكون مواقع التواصل الاجتماعي والمواقع الشخصية مصدرًا للمعلومات فيما يتعلق برغباتهم ونقاط الألم لديهم. إذا كنت تبيع نشاطًا تجاريًا بشكل مباشر ، فيمكن أن يكون LinkedIn نقطة انطلاق جيدة للحصول على معلومات أساسية عن الشركة وتحديد الشخص المسؤول عن اتخاذ قرارات الشراء.
2. اتصل بهم في وقت مناسب من اليوم
تعلمنا التجربة الواسعة أن أول شيء صباح الاثنين أو آخر شيء يوم الجمعة ليسوا أوقاتًا جيدة لإجراء مكالمات باردة ناجحة. في حالة يوم الإثنين ، سيظل معظم العمال مترنحين من عطلة نهاية الأسبوع السابقة ، وسيكونون أكثر تركيزًا على أسبوع العمل المقبل أكثر من التركيز على أي منتج أو خدمة قد يحاول بائع مجهول الضغط عليهم. في نهاية أسبوع العمل ، تكون عوامل التشتيت غير مرحب بها أيضًا ، حيث يستعد العمال للاستراحة المقبلة.
يوجد إطار زمني واعد أكثر في الصباح الباكر يوم الثلاثاء أو الأربعاء ، أو في وقت لاحق خلال كلا اليومين (عادةً ما بين 4 و 5 مساءً).
[مصدر الصورة: مجموعة لوكاس]
3. تعرف على ما ستقوله مسبقًا
إنها فكرة جيدة أن تقوم بإنشاء برنامج نصي رسمي للاتصال البارد لجميع وكلاء التسويق لديك. سيساعد ذلك في الحفاظ على اتساق رسالتك التسويقية ، وضمان عدم تفويت أي نقاط مهمة تتعلق بمنتجك أو خدمتك.
من الناحية المثالية ، يجب أن يتضمن هذا البرنامج النصي:
- تفصيل تفصيلي للخطوات التي يجب اتخاذها أثناء المكالمات الباردة.
- وصف للقيمة التي يقدمها عرضك للعميل.
- الأجوبة على الأسئلة المتداولة.
- نصائح حول ما يجب فعله إذا أثار العميل اعتراضاته.
لاحظ أن هذا "النص" يجب ألا يكون شيئًا متقطعًا يردده عملاؤك مثل الروبوتات. بدلاً من ذلك ، يجب أن توفر إرشادات وإطارًا لهم للمشاركة في محادثة متحركة مع المستهلك.
4. السماح لمجموعة متنوعة من الردود من العملاء المحتملين
كما هو مقترح في النقطة السابقة ، قد تثير المكالمة الباردة عددًا من الردود من العميل. لذلك من المهم إعطاء إرشادات لوكلاء التسويق الخاصين بك توضح بالتفصيل كيفية الاستجابة لمجموعة متنوعة من السيناريوهات التي قد تظهر. بالنظر إلى الإحصائيات الخاصة بنجاح الاتصال البارد ، فمن غير المرجح أن يقوم وكلاؤك بإغلاق كل صفقة ، لذلك من المهم تقديم المشورة لهم حول كيفية قبول "لا" للحصول على إجابة والانتقال إلى العميل المحتمل التالي.
5. التركيز على مساعدة المستهلك وليس البيع الصعب
في عصر تسويق المحتوى الرقمي هذا ، أصبح المستهلكون معتادين على العلامات التجارية التي تقدم معلومات ونصائح مفيدة لهم ، بدلاً من الترويج للمنتجات بجرأة. هذا اتجاه يجب أن تضعه في الاعتبار عند إجراء مكالماتك الباردة.
بدلاً من البدء بخطبة مبيعات قوية ، يجب أن يؤكد نص الاتصال البارد أولاً على القيمة التي تقدمها للعميل ، من حيث كيف يمكن لمنتجك أو خدمتك حل مشاكلهم ، وتلبية احتياجاتهم ، و / أو التحدث إلى أي تطلعات هم قد يملك.
6. دع العميل يقول كلامه
من المهم أيضًا عدم إغراق صوت العميل بنبرة صوتك. أثناء المحادثة ، من المحتمل أن يكون لدى العميل المحتمل أسئلة أو تعليقات أو آراء للتدخل. يجب أن تسمح تقنية الاتصال غير المرغوبة للمستهلك بإبداء آرائه ، والرد بأدب وبشكل إعلامي على مساهماتهم. في الواقع ، يمكن أن يكون ما يقوله العميل أثناء المحادثة أمرًا بالغ الأهمية في تحديد أفضل السبل لتقديم عرض منتجك أو خدمتك.
7. اترك بريدًا صوتيًا ، إذا لم يكن متوفرًا على الفور
لأي عدد من الأسباب، قد يكون العميل المحتمل غير قادر أو غير راغب في الرد على مكالمتك الأولية. في مثل هذه الحالات، يجب أن يكون وكيلك مستعدًا لترك رسالة بريد صوتي في صندوق الوارد الخاص به. يجب أن يتضمن ذلك اسم المتصل، واسم شركته، وسبب الاتصال، ورقم الهاتف، لتشجيع العميل المحتمل على معاودة الاتصال. تقترح منصة التسويق HubSpot أن الطول المثالي للبريد الصوتي من هذا النوع هو حوالي 20 ثانية - ولا يزيد عن 30 ثانية.
8. كن مثابرًا ومتابعة
ولعل الأهم من ذلك كله من وجهة نظر وكيل التسويق هو عدم الاستسلام. وفقًا لدراسة حديثة أجرتها ZoomInfo، يرغب 75% من المستهلكين عبر الإنترنت في تلقي ما بين مكالمتين إلى أربع مكالمات هاتفية قبل أن يتخلى مندوب المبيعات عنهم. علاوة على ذلك، لا يصل المسوقون إلى 95% من جميع العملاء المتوقعين المحولين إلا بعد محاولة الاتصال السادسة. لذلك، المثابرة هي المفتاح.
8. كن مثابرًا ومتابعة
ولعل الأهم من ذلك كله من وجهة نظر وكيل التسويق هو عدم الاستسلام. وفقًا لدراسة حديثة أجرتها ZoomInfo، يرغب 75% من المستهلكين عبر الإنترنت في تلقي ما بين
بالإضافة إلى محتوى المحادثة بين المسوق والمستهلك أثناء الاتصال البارد، يمكن أن يكون لوضوح المكالمة وسلاسة تأثير كبير على احتمالات إنشاء عميل محتمل قوي أو إجراء عملية بيع. يمكن أن تؤدي مشكلات الشبكة مثل الارتعاش والتأخر (زمن الوصول) إلى الانتقاص بشدة من التجربة.
يعد نشر ناقل صوت موثوق به لتوجيه مكالماتك أمرًا أساسيًا لاستضافة محادثات سلسة. يؤدي تحسين جودة الاتصال والاتصال والاتساق إلى معدلات تحويل أفضل ويجعل المحادثة أقل إرهاقًا.
تعد IDT BYOC إحدى شركات النقل المفتوحة التي تتكامل مع جميع منصات CCaaS وUCaaS الرئيسية لتمكين تبادل الاتصالات بسلاسة. مع أكثر من 30 عامًا من الخبرة في مجال الاتصالات السحابية، من الواضح أن الناقل الصوتي الخاص بشركة IDT هو شبكة توجيه المكالمات الأكثر موثوقية.
لمعرفة المزيد حول كيف يمكن لـ IDT مساعدتك في مكالماتك الباردة وجهود التسويق الأخرى، تواصل معنا.
قم بإجراء مكالمتين هاتفيتين وأربع مكالمات قبل أن يتخلى عنها مندوب المبيعات. علاوة على ذلك، لا يصل المسوقون إلى 95% من جميع العملاء المتوقعين المحولين إلا بعد محاولة الاتصال السادسة. لذلك، المثابرة هي المفتاح.
